Меню

Битрикс 24 как настроить воронку

Что такое воронка продаж и как ее настроить в Битрикс24.CRM

В этой статье разберем определение воронки продаж, рассмотрим какие ошибки стоит избежать при проектировании воронки продаж под процессы продаж компании и будем настраивать направления сделок в CRM Битрикс 24.

Что такое воронка продаж простым языком

Воронка продаж — это маркетинговый метод, который описывает возможное «путешествие» потенциального клиента от первого знакомства с услугой или товаром до реальной покупки.

Не все потенциальные клиенты становятся вашими покупателями, а продажа состоит не из одного звонка клиенту, когда он соглашается или отказывается от покупки. В современном мире, продажа — это многоходовка, состоящая из определенного набора этапов, на которых необходимо выполнить конкретные действия, чтобы подвести клиента к продаже.

Воронка — это тот рычаг, который позволяет вам управлять своим бизнесом в области продаж. Если вы считаете, что работа в отделе продаж на данный момент выстроена оптимально, но при этом у вас не внедрена CRM и воронка продаж, то с большой долей вероятности вы себя обманываете.

Проектируем воронку продаж

Не стоит пренебрегать процессом проектирования воронки продаж для вашей компании и прописывать стадии воронки «хоть ». Опросите руководителя отдела продаж и менеджеров, чтобы собрать всю информацию о текущем работающем процессе продажи, по которому ведется работа с клиентами. Сейчас достаточно зафиксировать все полученные данные на бумаге, после чего составить варианты вашей воронки продаж.

При непосредственном создании этапов воронки следует избегать самых распространенных ошибок:

  1. Не делать «размытых» стадий, например: «думает», «переговоры», «в процессе», «в работе», «клиенты на потом», «отложенные», «на паузе». Такие стадии неэффективны и позволяют менеджерам пользоваться для слива неудобных клиентов. Такие стадии надо исключить. Формулируйте побуждающие к действию менеджеров стадии: согласование договора, согласование проекта.
  2. Каждая стадия воронки должна зависеть от менеджера, а не от клиента. Не должно быть стадий «клиент думает». То есть на каждой стадии должно быть прописано конкретное действие для менеджера.
  3. Откажитесь от дублирующих стадий в своих воронках продаж. Такие «мусорные» стадии появляются, когда вы начинаете топтаться на одном месте. Будет неэффективно дробить стадию «отправка КП» на: «подготовить КП», «отправить КП», «получить обратную связь по КП». Конкретные действия менеджера, связанные с подготовкой и согласованием КП, правильнее будет прописать в задачах в рамках одного этапа сделки «Отправка КП».
  4. Переход от стадии к стадии закрепляйте действием менеджера. Если менеджер получил реквизиты от клиента и прикрепил их к его карточке, может перевести продажу на стадию подготовка договора. Для руководителя это будет контрольной точкой для проверки работы менеджеров.
  5. Делайте оптимально короткую воронку, не более 6–8 стадий — это максимальная длина для процесса продажи. Руководствуйтесь в построении воронки продаж тем, чтобы с первого взгляда было понятно, что требуется сделать менеджеру.

В весь цикл продажи представлен в виде воронки продаж. Каждая воронка разбита на определенное количество этапов — стадий, которые зависят от продаж, пошагового алгоритма продажи, действующего в вашей компании. Перед началом настройки стадий в CRM, следует пояснить, как в Битрикс24.CRM устроена воронка продаж.

В Битрикс24 воронка разделена на разделы «Лиды» и «Сделки». По факту это две отдельные базы, каждая из которых является воронкой со своим набором стадий. В лидах можно создать только одну воронку, так как предполагается, что оценка заявки происходит по одному алгоритму.

В разделе Сделки можно создать несколько воронок, каждая со своими стадиями, под разные направления вашего бизнеса. Уточню на этом моменте, что в терминологии битрикса, воронка — это и есть направление сделок. Количество воронок зависит от вашего тарифа Битрикс24.

Читайте также:  Как настроить консольный аим

В каких случаях стоит создавать несколько воронок в Битрикс24?

  • чтобы разделить процесс продажи физическим и юридическим лицам. Например, в юридической фирме для услуг «Банкротство физических лиц» и «Юридическое сопровождение юр лиц и ИП»;
  • чтобы разделить процесс продажи товара и продажу дополнительных услуг. Например, сначала в первой воронке ведете продажу и монтаж кондиционера, а во второй воронке запланировали продажу ежегодного технического обслуживания;
  • чтобы делать первоначальную продажу основной услуги, а потом делать продажу дополнительной услуги компании. Например, компания сначала делает продажу услуги по созданию лендинга в первой воронке, а в другой воронке предлагает настройку рекламной кампании.

На скриншоте показан элемент интерфейса Битрикс24 на котором создано две воронки продаж «Общее» и «Новые книги в продаже». Ниже есть кнопка, чтобы создать дополнительную воронку со своим набор стадий.

Пример воронки для лидов

  • Новая заявка / холодный звонок. По всем входящим заявкам создаются лиды: автоматически (по настроенным каналам коммуникации) или вручную (менеджером первой линии). Этап необходим для контроля обработки входящих заявок: принято в работу или нет.
  • Квалификация заявки (оценка). Менеджер берет новый лид в работу, переводит его в статус «Оценка заявки», заполняет поля, выявляет потребности клиента, проводит первоначальную консультацию. Этап нужен для того, чтобы не направлять все заявки без исключения в сделки и не уделять им 100% времени.
  • Завершить обработку лида. Этап нужен для конвертации заявки в сделки или перевода в «Забракованные лиды».

Конвертация лида осуществляется в сделку + контакт (если запрос поступил от физ. лица) или в сделку + компанию + контакт (если запрос поступил от юр. лица).

Для забракованных лидов можно создать свои статусы. Например: спам, ошибочное обращение, нецелевой запрос. Статусы определяются в каждом конкретном случае.

Пример воронки продаж для Сделок

  • Новая сделка
  • Выяснение интереса (получить опросный лист)
  • Проверка возможности закупки
  • Коммерческое предложение
  • Оформление договора и счета
  • Ожидание предоплаты
  • Ожидание поставки оборудования
  • Запуск оборудования
  • Получение пост-оплаты
  • Сделка успешно завершена
  • Проигрышные: не устраивает цена, не устраивают сроки, не устраивает ассортимент

Если на этапе «коммерческое предложение» клиент дает конкретный отказ или считаем, что дожимать дальше бессмысленно, клиент квалифицируется как проигрышный и выставляется соответствующий статус.

Дополнительные примеры проигрышных статусов для сделок: не устроила цена; большие сроки поставки; не подходит наш товар (оборудование); отменили финансирование; не хватает сертификатов.

Пример воронки продаж для сделок без использования лидов

  • Новая заявка
  • Квалификация заявки
  • Выставить КП
  • Провести презентацию товара
  • Подписать договор
  • Получить оплату счета
  • Передать в производство (отгрузка)

Здесь можете узнать о том, как включить режим CRM в Битрикс24 без лидов

Где редактировать стадии лидов и сделок?

CRM — Настройки — Справочники — Статусы
CRM — Настройки — Справочники — Стадии сделки

Нажмите кнопку Сохранить после выполнения настройки.

Источник



Настраиваем воронки продаж в Битрикс24

Чем полезен инструмент воронка продаж?

Воронка наглядно показывает распределение сделок по стадиям. По умолчанию, Битрикс24 использует конверсионную воронку. Она учитывает все стадии, по которым двигалась сделка. То есть, к примеру, успешная сделка будет учтена на каждой стадии.

Вы можете выбрать режим классической воронки — он учитывает только текущую стадию сделки.

Перед тем как перейти к настройке воронки продаж в Битрикс24, опишите логику взаимодействия работы с клиентом в удобном вам формате, например, в Excel.

Нужно описать этапы (цепочку), через которые проходит сделка с клиентом.

Первая стадия — индикаторная, название должно отвечать на вопрос: «Что нужно сделать с новым обращением»?

Стадии называем конечным действием, которое нужно сделать или которое уже было сделано. Процессами называть стадии не рекомендуется.

Приведем пример стадий сделок для маленькой компании, которая занимается разработкой логотипов.

Читайте также:  Как мне настроить шагомер

Теперь переносим подготовленные стадии сделки в CRM систему.

Удобнее всего это сделать в настройках CRM, раздел Справочники — Стадии сделки:

Или в разделе CRMСделки — Воронки и туннели продаж:

Переименовываем стадии в соответствии с тем, что мы подготовили в файле. Для удобства можно изменить название воронки продаж.

Можно изменить цвет стадий. Необходимо принимать во внимание, что каждый элемент CRM, в том числе цвет, должен иметь смысл.

Стадии сделки появились в CRM:

Теперь необходимо настроить, какие поля будут использоваться в сделках. Скрыть лишние и добавить необходимые для работы.

Переходим в карточку сделки (добавляем новую сделку).

Создаем новое поле «Причина провала» и настраиваем его таким образом, чтобы поле было обязательным для стадий «Не согласовали проект логотипа», «Другое».

То есть для стадий, для которых требуется комментарий о причине неуспешного завершения сделки.

Для стадии сделки «Логотип готов. Утверждение клиентом» создадим поле «Дата начала согласования» для удобства отслеживания периода, который потребуется для утверждения логотипа клиентом. Тип поля «Дата/Время».

Чтобы поле заполнялось автоматически, необходимо настроить роботов. Об этом немного позже.

Можно добавить раздел. Например, создадим отдельный раздел для самого логотипа, который разрабатывается по заказу клиента.

Добавим поле с типом «файл», чтобы можно было прикрепить проект логотипа и сделаем поле обязательным со стадии «Логотип готов. Утверждение клиентом».

Поля можно группировать в разделы для удобства работы менеджеров.

Переходим к настройке роботов. В разделе CRM — Сделки — Воронки и туннели продаж выбираем «настроить роботов»:

При создании портала, в воронках продаж уже настроены роботы. Можно удалить те, которые вам не нужны.Для стадии «Логотип готов. Утверждение клиентом» настраиваем робота, выбираем «Изменение документа»:

Выбираем поле «Дата начала согласования» — текущее время, сохраняем:

Теперь, когда сделка перейдет в данную стадию, запишется текущее время в соответствующее поле, и можно будет увидеть информацию с какой даты началось утверждение логотипа клиентом.

Настройка воронки продаж завершена.

Менеджер сконвертировал новое обращение (Лид) в Контакт + Сделку и ведет новую сделку по стадиям, взаимодействует с клиентом и исполнителем заказа.

На стадии «Логотип готов. Утверждение клиентом» выводится сообщение о необходимости добавить файл с готовым логотипом:

И проставляется дата начала согласования логотипа клиентом.При завершении сделки менеджер выбирает успешную или одну из неуспешных стадий:

Если менеджер выбрал одну из неуспешных стадий, для которой требуется комментарий о причине провала, необходимо заполнить соответствующее поле, иначе не удастся завершить сделку.

Мы рассмотрели один из примеров, как можно настроить воронку продаж.

В результате получив, настроенные стадии для сделок, благодаря которым менеджерам легко определить, что нужно сделать со сделкой в текущий момент и что уже сделано.

Настройка полей сделки и роботов поможет еще более эффективно работать в CRM и контролировать работу с клиентами, а помощь в настройках и по вашему проекту вы всегда можете получить у наших экспертов.

Больше кейсов и проектов можно найти БЛОГЕ

Бесплатный курс внедрения Битрикс24 ТУТ

Источник

Воронки и туннели продаж в CRM

Что такое воронка продаж и как ее настроить в Битикс24?

Воронка продаж – инструмент увеличения прибыли. Но работать он будет только при условии соблюдения ряда правил, с учетом индивидуальных особенностей компании и отрасли бизнеса.

В этой статье разберем:

Воронка продаж – что это?

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента знакомства с вашим продуктом до завершения сделки.

В Битрикс24 предусмотрено 2 сценария работы с клиентами:

  1. Классическая CRM – использование воронки Лидов.
  2. Простая CRM – все обращения сразу попадают в сделку.

Если у вас большое число обращений, требующих первичной классификации, то выберите классический режим с Лидами. На этом участке работ не требуется сложная этапность движения потенциального клиента – можно оставить настройки, предложенные самой системой.

Читайте также:  Как настроить карту тинькофф в приложении

При построении воронки продаж на Сделках необходимо сразу продумать, будет ли здесь одна общая воронка для всех направлений или нужно выделить свою стадийность для каждого типа реализуемых работ/услуг/товаров.

Ведение заказов по воронке в CRM позволит определить:

  • Когда клиенты уходят?
  • Какой этап самый длительный?

    Перед началом построения воронки в Битрикс24 необходимо выбрать, какие этапы должен проходить наш потенциальный клиент, и что будут делать менеджеры на каждом из участков движения заказа.

    Подобные схемы создаются в любом удобном редакторе или от руки. Начать можно с общего построения потока.

    А можно сразу продумать возможные сценарии для разного типа заказчиков и добавить автоматизацию, расписав детальную схему проработки клиента.

    После чего уже переходить к реализации составленной схемы с помощью инструментов Битрикс24.

    Как настроить воронку в Битрикс24?

    Работа отдела продаж по воронкам ведется в разделе CRM Битрикс24.

    По умолчанию в системе предустановлены базовые стадии для лидов:

    Штатные статусы для сделок:

    Переход между лидом и сделкой – ключевое действие со стороны клиента, демонстрирующее, что вероятность положительного окончания сделки велика. Воронку в Битрикс24 легко отредактировать, добавив новые стадии и удалив ненужные. Для этого существует два пути:

    1. Редактирование стадий через представление канбан


    В представлении канбан можно переименовать, добавить, удалить и перекрасить цвет стадий. Необходимо навести на стадию указателем мыши и нажать появившийся карандашик. Для создания новой стадии необходимо нажать на плюс.

    2. Редактирование стадий через Справочники

    Для редактирования стадий через Справочники необходимо перейти в меню CRM – Настройки – Справочники – Стадии сделки. Чтобы добавить новую стадию, нужно нажать кнопку Добавить стадию. Чтобы удалить – нажать на крестик. Обратите внимание, что первую стадию лидов и сделок удалить не получится – только переименовать и перекрасить.

    Для работы с описанными инструментами потребуются административные права.

    Правила проектирования эффективной воронки

    • Выявлены потребности
    • Счёт выставлен
    • Договор отправлен

    Никаких полумер вроде «Ждём подписи» или «Скажут позже» – это частные случаи и выносить их отдельно не стоит. Для подобных целей существуют поля комментариев внутри сделки или отдельные доработки.

    Триггеры и роботы освободят менеджеров от части задач и помогут вести клиента. Настроить роботов можно в одноименном пункте меню Роботы (только для пользователей с административными правами):

    Обратите внимание, что роботы доступны не на всех тарифах! Подробнее ознакомиться с возможностями и опциями каждого из тарифов вы можете в статье Тарифы Битрикс24.

    Если на одной стадии необходимо выполнить несколько связанных действий – используйте автоматическое добавление шаблонных задач или введите обязательность полей в карточке лида или сделки, в зависимости от этапа продажи.

    В представлении канбан удобно двигать сделки на нужную стадию, просто зацепив их кнопкой мыши. Плиточное представление наглядно демонстрирует сумму сделок или лидов на каждом этапе.

    Списочное представление открывает массовые действия над сделками или лидами:

    Подобные действия обезопасят сделки от случайного или несанкционированного изменения или удаления менеджером.

    Воронку продаж в привычном её представлении можно увидеть через меню CRM – Сделки – Еще – Воронка продаж:

    В данном отчёте есть фильтр, по которому можно отобразить сделки за неделю, месяц, выбрать только свои сделки или всей компании.

    Воронка помогает проанализировать путь клиента на этапе продаж. Инструмент позволяет лучше понять клиентов, визуализировать шаги для менеджеров на пути к успешному завершению сделки и оптимизировать этапы, повысив их конверсию.

    Источник