Меню

Как правильно установить цену на услуги

Как установить цены на услуги?

Часто у предпринимателей, к числу которых можно отнести фрилансеров – возникает вопрос, как установить цену на услуги? Рассмотрим этот вопрос подробно.

Основные подходы к формированию цен на услуги:

Стоимость услуги = доля прибыли, получаемой клиентом от услуги.

Себестоимость + норма прибыли

К себестоимости относятся все затраты, которые вы понесете в процессе оказания услуги. Основные расходы: «зарплата» (она может достигать 60-70% от всех издержек), налоги, расходы на аренду офиса или места в коворкинг-центре, расходы на рекламу (об этом часто забывают), расходы на программное обеспечение (как правило, разовые, но очень большие), технику, повышение своей квалификации и другие расходы.

Преимущества данного способа определения цен на услуги – простота. Себестоимость складывается из постоянных и переменных издержек, норма прибыли – исходя из желаемого дохода.

Минусы подхода – стоимость услуг не отражает реальную ценность услуги для клиента и может быть как выше, так и значительно ниже «разумной» цены, определенной исходя из ценности, получаемой клиентом.

Пример расчета цен на услуги по методу «себестоимость + норма прибыли»:

Вы оказываете услуги по написанию текстов и в среднем пишете 100 тыс. знаков в месяц. При этом ваши расходы на налоги, рекламу, аренду рабочего места и другие расходы за месяц составляют 10000 руб. Вам хочется зарабатывать 30000 руб. Значит, выполняя заказы в объеме 200 тыс. знаков вам нужно установить цену на услуги:

(10000 руб. + 30000 руб.) / 100 = 400 руб. за 1000 знаков

Стоимость услуг = доля прибыли, получаемой клиентом

Стоимость услуг определяется экономическим эффектом, который может принести ваша услуга. Например, вы занимаетесь юзабилити-аудитом сайтов и просите 30% от дополнительного оборота, полученного клиентом от реализации ваших рекомендаций в первый месяц.

Пример формирования цен на услуги, исходя из экономического эффекта:

До проведения юзабилити-аудита в интернет-магазине покупали товаров на 1000 тыс. рублей в месяц. После внедрения рекомендаций по улучшению сайта оборот вырос до 1200 тыс. руб. в месяц. Консультант, проводивший аудит, получает 30% от дополнительного оборота в 200 тыс. рублей – итого его доход составит 200 * 30% = 60 тыс. рублей.

Преимущества установки цен на услуги, исходя из их экономического эффекта – большие заработки в сравнении с первым вариантом.

Минусы данного подхода – сложности расчета экономического эффекта (клиент может не дать информацию о полученной прибыли, сложно рассчитать «вклад» вашей услуги в размер прибыли). Поэтому исполнители, работающие по модели «продажа услуг, исходя из их ценности», просто устанавливают высокие цены на услуги, оправдывая их какими-либо «средними» экономическими эффектами (пример: внедрение рекомендаций юзабилити-аудита позволяют повысить продажи в среднем на 20%).

Четыре метода ценообразования на услуги фрилансеров

В данном видео рассмотрены 4 метода ценообразования на услуги фрилансеров, даны полезные советы и рекомендации по вопросу:

В еще одном видео мы разбираем нюансы в ценообразовании на услуги фрилансеров. Рекомендуем Вам посмотреть ролик, чтобы глубже разобраться в моделях формирования цен:

Читайте также:  Как установить эффекты для sony vegas pro 12

Чего не стоит делать при определении цен на услуги?

Мы хотим предостеречь от некоторых ошибок при установке цен на услуги, которые могут значительно снизить прибыльность вашего дела. Ниже перечислены основные рекомендации, чего не стоит делать при расчете цен на услуги.

Установить низкие цены – часто ошибка

Первый вариант, который приходит в голову – сделать цены низкими в расчете привлечь больше клиентов. Но часто это путь в никуда. Устанавливая низкие цены на товары и услуги, вы лишаете себя прибыли. Не хватает средств для развития, и бизнес постепенно сходит на нет. Привлекать клиентов низкими ценами можно только в том случае, если у вас каким-либо образом оптимизирован бизнес, что позволяет снизить цену без ущерба для прибыли.

Например, конкуренты работают неэффективно. Вы нашли способ, как поднять производительность труда и за счет этого предлагаете услуги дешевле. В этом случае установить цену ниже – грамотное решение.

Когда можно установить высокие цены?

Высокие цены необходимо устанавливать на новых рынках, либо на рынках, где услуги носят эксклюзивный характер. Например, на рекламном рынке очень мало опытных копирайтеров – и труд действительно хороших специалистов стоит дорого. Но поскольку затраты клиентов по написанию качественных рекламных текстов окупаются, копирайтер может брать за свои услуги высокие гонорары.

Нет смысла продавать дешево то, что купят по более высокой цене.

Аналогично действуют производители при выпуске новых моделей техники. Они устанавливают на новинки высокие цены, опуская их по мере старения товара. Такая модель позволяет вначале снять сливки с рынка, а потом – получить прибыль за счет роста продаж при снижении цены.

Как установить высокую цену и не остаться без клиентов?

Ниже даны наши советы, как установить цену на свои услуги и повысить продажи:

Соблюдая эти правила, вы сможете установить адекватные цены на ваши услуги и получать хорошую прибыль.

Источник

Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

участников являются сотрудниками ИТ-компаний

20% из них — совладельцы бизнеса

работают в ИТ-службах других компаний

Авторизация

Новым пользователям

Зачем?

Как устанавливать стоимость ваших услуг?

Во сколько вам обходятся ваши услуги? Вроде бы не так уж и дорого: затраты на проезд к клиенту плюс час работы у клиента (зарплата/160). ИТ-услуги — это не тот товар, в производстве и продаже которого материальные затраты составляют 90%. В итоге раз вам услуги обходятся дешево, то и продавать вы их можете сколь угодно дешево. Так?

Надеюсь вы заметили ошибку в рассуждениях выше. Себестоимость услуг — это далеко не то же самое, что зарплата, деленная на рабочее время. Однако, почему-то такая формула весьма популярна у многих бизнесменов. Для успешного развития бизнеса нужно уметь правильно устанавливать цены на товары и услуги. Прежде чем устанавливать цену, подсчитайте или хотя бы оцените ваши реальные постоянные и переменные издержки.

Читайте также:  Как установить грантовский термостат на ваз 2110 видео

1. Подсчитайте себестоимость услуг. Начните со списка прямых затрат, связанных с оказанием услуги, стоимостью оборудования, транспортными расходами, затраты на лицензионный софт, а также зарплату ваших сотрудников, непосредственно связанных с продажей и оказанием услуг (не забудьте о налогах с ФОТ). Вы получили число, которое описывает ваши затраты на оказание той или иной услуги.

2. Оцените свои расходы. Затем прибавьте сюда административно-управленческие расходы, т.е. все ваши затраты на ведение бизнеса, которые не имеют прямого отношения к разработке, продаже или оказанию услуг. Сюда стоит включить аренду офиса, телекоммуникационные расходы, затраты на рекламу, поддержку и аренду ИТ-инфрастурктуры, а также на секретаря, бухгалтера и других сотрудников непосредственно не занятых в производстве.

3. Оцените объем оплаченного времени. К сожалению, ваши сотрудники проводят у клиента намного меньше, чем 100% времени. Значительную часть времени они в пути, в офисе вашей компании, учатся, болеют, находятся в отпуске и т.д. Для того чтобы оценить удельную себестоимость услуги вам нужно знать, сколько часов заказчик оплачивает ежемесячно.

4. Оцените чистую прибыль компании. Прибыль компании — деньги, которые собственник может изъять из бизнеса, а может вложить в развитие. Коммерческая компания должна, как минимум давать большую отдачу, чем те же средства, помещенные на банковский счет. Иначе, собственнику лучше не играть в бизнес, а стать добропорядочным рантье с небольшим, но стабильным доходом. Итак, ваша цель — по меньшей мере 10% доходности компании и еще 10% на развитие бизнеса.

Ну а теперь вернемся к стоимости услуг:

Минимально необходимый компании доход = (затраты на оказание услуг + административные расходы) * 1,2 * ставка налога на доходы/прибыль.

Стоимость часа работы = Необходимый компании доход/оплаченное время сотрудников

Стоимость услуг для заказчика должна быть такой, чтобы обеспечивать, как покрытие всех расходов, так и извлечение прибыли.

Но одних этих расчетов не достаточно для установления цен на товары и услуги. Вам необходимо учитывать и другие факторы, в том числе:

Не существует единственной верной формулы для расчета цены, да и цены не остаются постоянными. Вам придется неоднократно устанавливать и менять цены на товары и услуги, а также оптимизировать собственные расходы и сам состав услуг. Однако со временем вы найдете верный баланс, который позволит и вам получить прибыль, и заказчику удовлетворить потребности в качественном сервисе.

Источник

Как устанавливать цены на услуги

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Как устанавливать цены на услуги, что необходимо учитывать при формировании цены, как установить высокую цену и не потерять при этом клиентов.

Как устанавливать цены на услуги

Не все копирайтеры знают, как установить цену на услуги, поэтому ориентируются на цены конкурентов.

Читайте также:  Как удалить виндовс 8 с ноутбука асус и установить виндовс 7

Но это неправильно. Такой подход к ценообразованию может привести к убыткам.

Чтобы правильно установить цену на услуги, нужно знать спрос покупателей и средние цены на рынке.

При формировании цены необходимо учитывать:

В себестоимость входят все затраты, понесенные в момент предоставления услуги.

Сюда входит заработная плата, оплата налоговых платежей и взносов во внебюджетные фонды, аренда помещения, коммунальные платежи, оплата связи и интернета, расходы на рекламную кампанию, приобретение оборудования, обучение.

Данный способ привлекателен тем, что он простой. Себестоимость складывается из постоянных издержек, а норма прибыли – из желаемого дохода.

Но стоимость услуг не отражает реальную стоимость услуги для клиента и может превышать или, наоборот, снижать, разумную цену.

Допустим, вы пишите тексты примерно 200 000 знаков в месяц. Ваши расходы составляют 20 000 рублей (аренда, отопление, электроэнергия, связь, интернет и др.).

Ваша цель – получать 40 000 рублей ежемесячно.

Значит, для этого надо установить цену : ( 20 т.р + 40 т.р) /200 = 300 рублей за тысячу знаков.

Стоимость услуги = доля получаемого клиентом дохода

Стоимость услуг обусловлена экономическим эффектом, к которому она приведет.

К примеру, вы занимаетесь юзабилити – аудитом сайта и хотите получить 20 % от оборота, полученного клиентом после выполнения ваших рекомендаций в первый месяц.

Если до проведения этих действий оборот интернет-магазина составлял один миллион рублей, а после – миллион двести, значит, вы получите 200*20%=40 т.р.

Этот вариант в сравнении с первым позволяет больше зарабатывать.

Его минус – сложность расчета экономического эффекта. У вас может не быть точной информации о полученной прибыли, невозможно посчитать вклад вашей услуги в полученной прибыли.

Чего не надо делать при расчете цен на услуги

Некоторые фрилансеры для привлечения клиентов устанавливают низкие цены. Но, используя этот вариант, вы лишаете себя дополнительных доходов, у вас не будет средств для дальнейшего развития, а это приведет к краху вашего бизнеса.

Высокие цены следует устанавливать на рынке, предлагающем новые товары.

Таким образом действуют производители, выпускающие новые модели техники. Они устанавливают высокую цену и снижают ее по мере старения модели, получая прибыль при увеличении объема продаж после снижения цены.

Установить высокую цену и не потерять при этом клиентов можно, если следовать следующим советам:

Посмотрим видео на тему Как устанавливать цены на услуги

Как установить цены на свои услуги?

Как формируется цена. Как правильно устанавливать цены?

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как устанавливать цены на услуги, что при этом надо учитывать, как не растерять клиентов после установления высокой цены.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Источник